廣東電梯企業(yè)渠道管理 維護廣東電梯經(jīng)銷商才是關鍵

2017-12-26

廣東電梯行業(yè)風起云涌，群雄逐鹿。任何一個進入廣東電梯行業(yè)的企業(yè)，其首要目標都會通過各種方式拓展渠道，開發(fā)加盟廣東電梯經(jīng)銷商。比如，參加各種展覽會、人海戰(zhàn)術、各路媒體廣告等。很多廣東電梯企業(yè)在招商時，都會承諾企業(yè)會對加盟商如何支持，如何幫助廣東電梯經(jīng)銷商開發(fā)客戶、搶占市場提升銷量等，以維護廣東電梯經(jīng)銷商的利益。但在實際情況中，有的企業(yè)還是將天平的砝碼傾向于渠道開發(fā)。

某知名建材行業(yè)的企業(yè)品牌A,在品牌推出的前1-2年時間，集中資源，大力開發(fā)廣東電梯經(jīng)銷商，在全國各地發(fā)展數(shù)百家專營加盟店和兼營加盟店，渠道線路從一級城市延伸到二、三級城市。但一段時期之后，由于工廠在產(chǎn)品開發(fā)、交期、質(zhì)量、售后服務、網(wǎng)點跟蹤維護等相關環(huán)節(jié)相對滯后，廣東電梯經(jīng)銷商大量產(chǎn)品積壓，導致很多的廣東電梯經(jīng)銷商怨聲載道，廣東電梯經(jīng)銷商則馬上改頭換面轉(zhuǎn)做向其他品牌，出現(xiàn)“短期招起一片，迅速死掉過半”的現(xiàn)象。在廣東電梯經(jīng)銷商死掉的地區(qū)，由于業(yè)內(nèi)的口碑效應，該地區(qū)以后可能難以再招到好的廣東電梯經(jīng)銷商。這樣，直接導致品牌業(yè)績下滑。

從大量的品牌營銷實例中，我們得知，在品牌渠道管理中，渠道維護才是關鍵。如果不能有效做好廣東電梯經(jīng)銷商渠道的維護，長時間花費大量資源的結(jié)果很可能會導致品牌建設前功盡棄。筆者認為，渠道的管理和建設，維護是至關重要的。

通過渠道的開發(fā)拓展和渠道維護兩方面的比較來看，渠道維護在一定意義上更重要。

一、渠道開發(fā)和渠道維護，哪方面更耗費企業(yè)資金。實際上已經(jīng)很明確了，在渠道開發(fā)中，企業(yè)要投入大量的資金。包括渠道人員的招募、培訓、差旅、招商廣告、展會等等，只要目標是為了招商說所付的費用，都是渠道開發(fā)的。而對于廣東電梯行業(yè)渠道維護而言，費用就會小的多，通常只是部分廣告宣傳、新產(chǎn)品培訓、市場維護等費用。因此，廣東電梯行業(yè)渠道管理并不以廣東電梯經(jīng)銷商開發(fā)做為終結(jié)階段，當維護和服務跟不上時，廣東電梯經(jīng)銷商往往會“飛單”，那么對于企業(yè)而言，效益就大打折扣。

二、渠道開發(fā)和渠道維護哪方面更具有效益。廣東電梯廣東電梯經(jīng)銷商開發(fā)之初，企業(yè)可能會獲得加盟費、市場保證金、樣板費、飾品費等。但廣東電梯企業(yè)真正的獲利還是在后期廣東電梯經(jīng)銷商不斷給企業(yè)的訂單中。若廣東電梯經(jīng)銷商得不到很好的維護，比如服務效率不高、發(fā)貨不及時、產(chǎn)品質(zhì)量的缺陷等。廣東電梯經(jīng)銷商一旦因這些原因得不到應有的利潤，就會逐步減少向企業(yè)的訂單甚至沒有訂單。因此，廣東電梯行業(yè)渠道的維護才是實際真正產(chǎn)生效益的。

因此，在認識到渠道維護的關鍵意義之后，需要探討一下渠道維護的可操作性、實效性，可以考慮從如下幾方面實施渠道維護。

(一)強調(diào)渠道維護使命。渠道業(yè)務人員不僅僅開發(fā)渠道，更重要的工作是維護渠道。企業(yè)在制定對業(yè)務人員進行相關考核和激勵機制時，需要考慮渠道開發(fā)業(yè)績和渠道維護業(yè)績的各自權重。將廣東電梯經(jīng)銷商對業(yè)務人員的考核在業(yè)務人員的績效考核指標中占有一定的比例。這樣將廣東電梯經(jīng)銷商的銷售情況與業(yè)務員的切實利益相關聯(lián)。業(yè)務員就會積極主動關心廣東電梯經(jīng)銷商的實際情況，主動整合資源，幫助廣東電梯經(jīng)銷商提升銷售額和利潤。

(二)建立多樣化的渠道溝通手段保證企業(yè)和商家溝通的暢快。在廣東電梯經(jīng)銷商和企業(yè)營銷管理人員中盡可能采用多種溝通工具和方式。廣東電梯廣東電梯經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，往往會在訂單、設計、廣告宣傳、導購、促銷等各方面需要得到企業(yè)的支持和幫助。那么企業(yè)需要將涉及的到相關職能的工作人員的所有線上線下的聯(lián)系方式，盡可能向廣東電梯經(jīng)銷商公布，并且制定處理相關事宜的時間期限，以便廣東電梯經(jīng)銷商的需求能得到及時快速解決。業(yè)務員對未能按時解決的問題，需要實時跟蹤反饋。因此，解決了商家和企業(yè)間的溝通的暢快，就能從時間上保證，從速度上提高，對不暢環(huán)節(jié)及時進行處罰和修正，最終達到提高廣東電梯經(jīng)銷商滿意度的目的。

(三)建立準確的數(shù)據(jù)預警機制。預警機制的最主要目標就是防患于未然，將可能出現(xiàn)的問題扼殺在萌芽狀態(tài)。作為企業(yè)而言，也需要對廣東電梯經(jīng)銷商的各種數(shù)據(jù)作出預警，需要建立詳細的預警指標，比如財務數(shù)據(jù)中的廣東電梯經(jīng)銷商月度的銷售額和銷售量，客服廣東電梯經(jīng)銷商每月問題跟蹤和處理結(jié)果的數(shù)據(jù)，消費者投訴數(shù)據(jù)，產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量問題，哪些設計和款式比較受歡迎，產(chǎn)品包裝，物流等等各項相關數(shù)據(jù)進行預警。如果某時期廣東電梯經(jīng)銷商的訂單量驟然減少，或者訂單的單價驟然下降，或者消費者的投訴量增加了很多等等，這些數(shù)據(jù)就需要引起企業(yè)的高度重視。需要對這些預警數(shù)據(jù)作出橫向或縱向的分析比較，發(fā)現(xiàn)不良勢態(tài)的苗頭，及時作出相應的對策和處理。以便企業(yè)能通過微調(diào)等多種方式實時維護和鞏固渠道。

廣東電梯企業(yè)只有重視渠道維護，并執(zhí)行行之有效的渠道維護措施，廠商之間的關系才會融洽，才能真正維護廣東電梯經(jīng)銷商和企業(yè)的共同利益，實現(xiàn)廠商之間的共贏和品牌的騰飛。